С известной долей условности можно сказать, что умение вести бизнес сводится к умению вести переговоры. Эффективность деловых встреч существенно повышают некоторые простые и всем доступные приемы.

1 Готовьтесь к встрече
Прежде чем отправляться на важную встречу, следует провести предварительную работу и собрать как можно больше информации о компании и, особенно, о личности того, с кем предстоит вести переговоры. Если вы встречаетесь впервые, очень важно заручиться чьей-либо рекомендацией или именем, на которое можно сослаться, и тем самым ослабить естественную - для первой встречи - настороженность.

2 Садитесь правильно
Занимая положение напротив друг друга, стороны подсознательно настраиваются на соперничество, словно готовятся заняться армрестлингом. Более продуктивна другая позиция - по двум сторонам одного угла стола, вполоборота друг к другу. В этом случае собеседники будут ощущать себя партнерами, занятыми решением общей задачи. Поменять невыгодное положение можно, например, под предлогом того, что так вам обоим будет удобнее изучать документы, схемы, образцы продукции и т.д.

3 Разрядите обстановку
Вы испытываете напряжение и нервозность перед началом беседы? То же самое, несомненно, испытывает и собеседник. Улыбка и комплимент - но неличного характера - смогут разрядить обстановку. Похвалите интерьер, современную офисную технику, профессионализм сотрудников и т.д.

4 Подражайте собеседнику
Подражание или «зеркало» - прием, позволяющий внушить собеседнику подсознательное доверие к вам, показать, что вы с ним похожи. Этого можно добиться, если подстроиться под темп речи, позу, частоту контакта глазами и т.д. Не стоит только доводить идею до абсурда и пытаться копировать каждое мелкое движение, иначе собеседник может счесть, что его пародируют.

5 Вносите личный элемент в общение
Контракты заключаются между компаниями, но решение об этом принимают конкретные люди. Важно понять, что представляет собой собеседник как личность, чему поможет и предварительно собранная информация. Полезно также оживлять ход переговоров личными вопросами: «Вы давно работаете в этой фирме (банке и пр.)?», «Как Вы попали в эту сферу бизнеса?» и т.п.

6 Чаще произносите имя собеседника
Все мы - себялюбцы, и самые сладкие звуки для нас - это произносимое вслух наше имя. Обращайтесь к собеседнику по имени и как можно чаще.

7 Меньше говорите, больше слушайте
Бытует мнение, что для того, чтобы убедить, нужно как можно больше говорить. На самом деле все наоборот. Хороший переговорщик в чем-то похож на следователя - он слушает, задает вопросы, внимательно следит за собеседником, но говорит мало и только в нужный момент.

8 Не возражайте
Возражения собеседника позволяют узнать больше о его мотивах и потребностях, но самому возражать не следует. Лучше задать уточняющие вопросы и предложить взглянуть на тот же аспект под другим углом зрения.

9 Будьте искренни
Если вы сами не верите, что ваше предложение выгодно собеседнику, то ничего хорошего из переговоров не выйдет. Честность, как известно, лучшая политика.

10 Вовремя уходите
Один из способов одержать верх в переговорах - это уйти, так и не заключив сделки. Если в ней заинтересованы обе стороны, то нарочитое безразличие уходящего поможет ему выгадать лучшие условия. Прервать переговоры следует и тогда, когда собеседник проявляет нетерпение. Лучше вернуться к ним в другой раз, когда у того будет достаточно времени. Также нельзя по собственной инициативе превышать отведенное для встречи время. В общем, правильное и своевременное завершение переговоров не менее важно, чем удачное начало.